關係銷售
把交易變朋友，把客戶變介紹人

課程簡介

適合對象

• 01客戶只認價格、比完就走，缺乏黏著度的銷售團隊
• 02高單價、長決策週期產品（保險、汽車、B2B）的業務組織
• 03想把「轉介紹」從碰運氣變成穩定管道的企業
• 04明星業務靠人脈、方法卻傳不下來的團隊

學習目標

• ✦翻轉開場思維：像認識朋友一樣接觸客戶，第一印象就跳出推銷員框架
• ✦掌握發展關係四技術：同理、肯定、共同話題與誠實回應
• ✦學會協助客戶建立評估指標——當他的顧問，而不是選項之一
• ✦練出推薦關係的經營法：讓滿意的客戶，自然變成你的介紹人

課程議程

• 現代銷售的挑戰

• 客戶的轉變與決策歷程、關係建立由抱怨開始、銷售人員的角色轉換（

• 關係銷售步驟與技術 I

• 接觸客戶：搭訕而非交易、發現獨特性、建立「我們」感；發展關係：同理、肯定、共同話題、誠實回應

• 關係銷售步驟與技術 II

• 延續關係：需求連結、評估指標、成為懂行的朋友、促進成交；推薦關係：延續服務、讓客戶讚美你、建立忠誠

講師介紹

何宇欣老師

新世代主管員工問題處理與管理對話實戰講師

何宇欣老師專注於「新世代主管管理」與「員工問題處理」，擅長協助企業主管從「看懂問題」走到「真正處理問題」。結合管理學、諮商心理與企業實務經驗，帶領主管建立一套能在現場使用的判斷與對話方法，讓問題不再反覆發生，而是能被有效處理。

具備Aston Business School MBA與諮商心理與人力資源發展博士背景，能同時從「組織績效」與「員工心理」兩個角度切入，提供企業可落地的管理解方。

專業定位

• 新世代員工管理與跨世代溝通
• 員工問題判斷與處理策略
• 管理對話與溝通技巧
• 員工面談與績效輔導
• 衝突管理與關係修復
• 員工協助方案（EAP）與心理健康管理

核心價值：重點不是會講，而是講完之後，行為會改變

教學特色｜強調實務應用

何老師的課程以真實管理情境為基礎，強調「學了就能用」，協助主管：

• 快速判斷問題本質（能力／態度／心理）
• 掌握何時談事、何時談人
• 用對話降低防衛、避免衝突升級
• 把「不好說的話」說清楚、不傷關係

課程不只提供觀念，而是讓學員在課後能直接應用於日常管理對話與員工問題處理中。

企業培訓經驗

高科技製造、金融、服務業、零售與公部門提供培訓與顧問服務，授課主題包含新手主管帶人關鍵能力、員工問題處理與管理實戰、管理對話與績效輔導、壓力與情緒管理，深受企業HR與主管肯定，常被指定為中高階主管培訓講師。

為何選擇何宇欣講師

• 結合管理學與諮商心理雙專業背景，兼顧績效與員工心理
• Aston Business School MBA、諮商心理與人力資源發展博士
• 提供可在管理現場立即使用的判斷與對話方法
• 以行為改變為導向，避免空談理論

常見問題

• 這堂課和「希望銷售」「滿意度銷售」怎麼分？

  三堂是銷售對話三部曲，練三種不同的力——希望銷售練「需求力」（問出顧客要什麼、成交新客）；滿意度銷售練「回訪力」（舊客經營、客訴轉商機）；本課程練「關係力」（從陌生接觸到轉介紹的長期信任經營）。可依團隊的瓶頸單堂導入，三堂連貫則是完整的銷售對話學程。

• 「像朋友一樣賣東西」不會很假嗎？

  假的是話術，真的是方法——課程的每個技術（發現獨特性、誠實回應、協助建立評估指標）都建立在「真的為客戶好」的前提上。關係銷售不是演出來的親切，是把「值得信任」變成可以持續做到的行為。

• 適合哪些產業？

  高單價、長決策週期、重視回購與轉介紹的產業最有感——保險、汽車、房產、B2B 設備服務、醫美與高端零售。課程演練依貴公司的銷售情境調整。